Menentukan Harga Jual yang Tidak Diam-Diam Merugi

Harga jual di banyak usaha kecil lahir dari satu kalimat: "di sebelah jualnya segini." Cara itu bekerja cukup lama — sampai suatu bulan penjualan terasa ramai, kas justru menipis, dan tidak ada yang bisa menjelaskan ke mana perginya.

Biasanya tidak ada yang hilang. Harganya saja yang sejak awal terlalu dekat dengan modal, dan selisihnya habis oleh biaya-biaya yang tidak pernah ikut dihitung.

Harga modal jarang sama dengan harga beli

Angka yang paling sering dipakai sebagai modal adalah harga di nota supplier. Padahal sebelum barang itu bisa dijual, biasanya masih ada tambahan yang nyata:

• Ongkos kirim — sering dibayar sekali untuk banyak barang, lalu lupa dibagi ke masing-masing barang.
• Kemasan — plastik, dus, label, atau wadah yang tidak bisa dipakai ulang.
• Susut — barang rusak, kedaluwarsa, atau tumpah. Untuk barang segar, angkanya jarang di bawah lima persen.
• Potongan pembayaran digital — biaya per transaksi yang dipotong sebelum uangnya masuk.

Empat hal itu terlihat kecil satu per satu. Digabungkan, mereka rutin memakan seluruh margin barang yang dijual tipis-tipis.

Margin dan markup bukan angka yang sama

Ini kekeliruan yang paling sering kami temui, dan akibatnya bukan sepele.

Sebuah barang bermodal Rp8.000 dijual Rp10.000. Kalau dihitung dari modal, tambahannya 25 persen — itu markup. Kalau dihitung dari harga jual, untungnya Rp2.000 dari Rp10.000, yaitu 20 persen — itu margin.

Angka kedua yang menentukan apakah usaha Anda sehat, karena semua biaya lain juga dihitung dari omzet, bukan dari modal. Seseorang yang mengira marginnya 25 persen padahal 20 persen sedang salah membaca kondisi usahanya sebesar seperlima — cukup untuk membuat rencana belanja bulan depan meleset.

Biaya yang jalan terus juga harus ikut ditutup

Sewa, listrik, gaji, dan langganan internet tetap berjalan baik hari itu ramai maupun sepi. Biaya ini tidak menempel pada satu barang, jadi hampir selalu ditinggalkan saat menyusun harga.

Cara menghitungnya tidak perlu rumit. Jumlahkan seluruh biaya tetap sebulan, lalu bagi dengan jumlah transaksi dalam sebulan yang normal. Hasilnya adalah beban yang harus ditanggung setiap satu kali penjualan, sebelum apa pun bisa disebut untung.

Usaha dengan biaya tetap Rp6 juta sebulan dan seribu transaksi berarti menanggung Rp6.000 per transaksi. Kalau rata-rata untung kotor per transaksi hanya Rp5.000, usaha itu sedang rugi pelan-pelan di setiap penjualan yang terlihat wajar.

Tanda harga Anda sudah tertinggal

Harga yang tidak pernah ditinjau akan tertinggal dengan sendirinya, karena modalnya yang bergerak. Beberapa tanda yang layak dianggap serius:

Harga beli sudah naik lebih dari sekali sejak terakhir Anda mengubah harga jual. Penjualan naik tetapi saldo kas tidak ikut naik. Anda sering memberi diskon lisan yang tidak tercatat. Atau ada barang yang terus dipesan ulang padahal setiap kali dijual hampir tidak menyisakan apa-apa.

Menaikkan harga sepuluh persen dan kehilangan sedikit pembeli hampir selalu lebih menguntungkan daripada bertahan di harga lama untuk semua orang. Yang berat bukan hitungannya, melainkan keberanian mencobanya.

Menaikkan harga tanpa kehilangan pelanggan

Kenaikan yang mengagetkan bukan soal besarnya, melainkan soal caranya.

Naikkan bertahap dan tidak serentak untuk seluruh barang. Mulai dari barang yang paling tidak sensitif harganya — biasanya yang dibeli karena butuh cepat, bukan karena dibanding-bandingkan. Bulatkan ke angka yang wajar; Rp12.000 lebih mudah diterima daripada Rp11.700, dan lebih cepat dilayani di kasir.

Kalau ada pelanggan yang bertanya, jawaban paling baik adalah yang jujur dan pendek: harga modalnya naik. Pelanggan tetap jauh lebih paham soal ini daripada yang biasanya dikhawatirkan pemilik usaha.

Lalu perhatikan dua minggu berikutnya. Yang perlu dilihat bukan ada tidaknya yang mengeluh, melainkan jumlah transaksi dan total penerimaan. Selama keduanya bertahan, kenaikan itu berhasil.

Yang bisa dan tidak bisa dibantu sistem

Sistem tidak bisa memutuskan harga jual Anda. Yang ia lakukan adalah menyediakan angka-angka yang selama ini harus dikira-kira: harga beli terakhir setiap barang, jumlah transaksi sebulan, barang mana yang paling sering terjual, dan berapa penerimaan sesungguhnya setelah diskon.

Dengan angka itu tersedia, meninjau harga berubah dari pekerjaan setengah hari menjadi pekerjaan setengah jam — dan yang lebih penting, jadi pekerjaan yang benar-benar dilakukan. Sistem kami untuk penjualan harian, dari warung dan restoran sampai apotek dan laundry, menyimpan riwayat itu per barang; daftar lengkapnya ada di katalog layanan.

Tetapi kalau pengeluaran kecil masih tidak pernah dicatat, angka modal yang dipakai tetap keliru — dan harga yang disusun di atasnya ikut keliru. Kebiasaan mencatatnya kami bahas terpisah di catatan tentang menutup kasir.

Mulai dari lima barang

Tidak perlu menghitung ulang seluruh daftar harga akhir pekan ini.

Ambil lima barang yang paling sering terjual. Untuk masing-masing, tulis harga beli terakhirnya, tambahkan ongkos kirim dan kemasan, lalu bandingkan dengan harga jual yang berlaku sekarang. Hitung marginnya dari harga jual, bukan dari modal.

Lima barang itu biasanya sudah cukup untuk menunjukkan pola. Dan kalau ternyata satu di antaranya dijual di bawah modal — itu bukan kabar buruk, itu penjelasan yang selama ini Anda cari. Angka mana yang layak dipantau setelahnya kami tulis di tiga angka yang layak dilihat setiap minggu.